W planowaniu sprzedaży istotną kwestią jest sezonowość. Tak, niektóre produkty sprzedają się właśnie wtedy, gdy jest na nie sezon. Co ciekawe, mowa tu nie tylko o płodach rolnych, lecz również o artykułach wakacyjnych (plażowych), łopatach do śniegu itd.
Spadek czy wzrost sprzedaży?
Każdy plan sprzedaży powinien określać warunki, w których może dojść do okresowego wzrostu lub spadku sprzedaży. Jednym z takich czynników jest z pewnością sezonowość towaru, która związana jest przede wszystkim z porami roku. Oczywiście owa zależność będzie się również przedkładać na zmianę cen w kontekście miesięcznym lub rocznym.
Umiejętne rozeznanie wpływu sezonowości na zarządzanie przedsiębiorstwem jest wręcz nie do ocenienia. Na podstawie takich danych można tworzyć założenia produkcyjne, planować zakupy surowców (najlepiej po najniższych cenach), a także organizować zasoby – w tym ludzkie – które będą niezbędne do realizacji całego planu.
Typologia produktów
Trzeba liczyć się z tym, że Plan sprzedaży nie będzie dotyczył wyłącznie pojedynczego produktu. Wręcz przeciwnie – może on obejmować całą gałąź różnych towarów, co doskonale odzwierciedla np. polski rynek rolny. Oznacza to konieczność wyszczególnienia założeń planu dla każdego z produktów. Dzięki temu istnieje szansa, że nie będzie on zalegał na magazynie i tym samym generował zbędnych kosztów.
Oczywiste jest, że planowanie to będzie obejmowało nieco inny okres czasu. O ile w przypadku analizy przyjętej dla stałej sprzedaży planowanie może uwzględniać cały rok, o tyle w przypadku sezonowości wybranego towaru okres ten może się znacząco skrócić (najczęściej do jednego miesiąca). Dzięki temu firma może elastyczniej podchodzić do kwestii planowania sprzedaży sezonowej.
Sprzedaż sezonowa – co jeszcze wziąć pod uwagę?
W trakcie planowania sprzedaży towarów sezonowych należy zwrócić uwagę na ich rodzaj, zdolność do długotrwałego przechowywania, wpływ warunków pogodowych na ich sprzedaż, a także pojemność posiadanych przez firmę powierzchni magazynowych. Warto również uwzględnić aktualną sytuację na rynku krajowym i europejskim.
Podsumowując, sezonowość poważnie utrudnia jakiekolwiek planowanie sprzedaży towarów i usług, ale go nie wyklucza. Dlatego coraz częściej stawia się na bardziej elastyczne plany, w których czas planowania skraca się do minimum (to jest najczęściej do jednego miesiąca).
